Команда, привет!
С того момента, как мы начали системно отстраивать отдел продаж для всех дочерних бизнесов нашего космолёта,
я пересмотрел и прособеседовал довольно много продажников (среди
которых были и ваши знакомые, спасибо за рекомендации). К сожалению,
многие из них нам не подходят в принципе - у них другой подход к жизни и
к продажам. Поэтому сейчас, смотря на их резюме и кейсы, я решил написать
этот пост о разнице подходов, чтобы вы могли его отправлять вашим
знакомым продажникам, которые будут хотеть к нам в команду, и они, если
что, не тратили зря время.
Обычные продажи = привлечение клиентов (всего лишь)
Кто такой продажник? Человек, который приводит клиентов.
Поэтому
обычный подход к продажам, на мой взгляд, скорее правильно
называть привлечением клиентов. "Продал, % с продажи получил, забыл" и
так по циклу.
В отделах продаж продажников, как правило, на
это и натаскивают - агрессивные продажи. Звонить всем подряд,
расхваливать продукт и, слыша в ответ "нет", - упорствовать, работать с
возражениями и т.п. Короче, "впаривать" вместо того, чтобы продавать (не
говоря уже про отсутствие нормального понимания техники продаж и
предметной области клиента).
Как следствие, многие продажники совершенно не умеют:
1. Слышать клиента, говорить о клиенте, а не о продукте, пользоваться приёмами а-ля "расширение окна внимания" и т.п.
2. Задавать грамотные вопросы, выводящие на сделку (про продвинутые техники а-ля SPIN я вообще молчу).
3.
Грамотно вести переговоры, разговаривать с ЛПРами на одном уровне -
понимать предметную область, быстро ориентироваться в ситуации клиента и
т.п.
4. Понимать, что такое рентабельность сделки. Ведь
продажи - это не про то, как кое-как впарить 10 клиентам товар по 1 рублю и
убежать, а про то, как найти двоих, для которых продукт правда ценен и
нужен, продать им по 5, и потом вести их так, чтобы они продолжали
регулярно и с радостью делать эти 5рублевые покупки
5. И т.п. и т.д.
И
если они не просто "привлеченцы", а потом и "аккаунтят" своих клиентов -
всё равно, это кардинально ничего не меняет, вопрос глубже.
Только
не подумайте, что я обвиняю всех продажников на свете. "Это не они
такие, это жизнь такая". Просто в большинстве типов продаж именно этого
крупные компании от них и хотят. Вон как в сбербанке: пришёл в
подразделение B2B-продаж - трезвонишь да на встречи ездишь. Продал
зарплатный проект, деньги получил и забыл, что там с клиентом, теперь это
уже проблема других. Вообще ничего по теме понимать не обязательно.
Предпринимательский подход к продажам = максимизация взаимной выгоды
Что
такое продажа/сделка с точки зрения бизнеса? Это нечто более
сложное, чем просто договориться о цене за партию 25т цемента. Это некая
договоренность об изменениях. Причём, в данном случае, как говорят
экономисты, "в капиталистической экономике потребитель голосует
кошельком".
"Деньги = мерило пользы". Если
контрагенту правда надо и полезно - он купит и за дорого, а если нет -
впаривай не впаривай, большой взаимной выгоды не будет. Но вот
разглядеть пользу и убедить - это нужно очень хорошо уметь, просто
"работать с возражениями" по скрипту тут бесполезно.
"Это
и так очевидно! Ты это к чему, Аркадий?", - спросите вы - "Все мои
знакомые продажники это понимают! Почему ты их не берешь?". К сожалению,
"понимать" и "применять" - это две большие разницы. Во втором
случае есть много мелочей, из которых всё складывается, и результат
отличается поразительно. Не верите - приходите к нам на тренинг или
спарринг в отдел продаж, сами увидите.
У кого-то из вас может возникнуть логичный вопрос - а почему все так не работают? Это же выгоднее.
Потому
что многих ВСЁ УСТРАИВАЕТ. Компании устраивает, что у них так, пусть и не
идеально, поставлен процесс продаж, зато продажников легко найти - нашёл
человека, который не боится звонить и готов это делать "всю жизнь"
(например, потому что больше никуда не берут), обучил его за несколько
дней продукту, и радуешься: теперь он будет продавать - долго, плохо и
стабильно. И есть люди которых это ТОЖЕ УСТРАИВАЕТ.
К
сожалению, нас это НЕ УСТРАИВАЕТ, и нам нужны другие (поэтому-то и
приходится писать вот такие посты). У нас, по большей части, непростые
продукты, и процесс работы с клиентом устроен по "предпринимательскому
принципу". Продукт должен решать проблему клиенту, иначе смысла нет,
взаимовыгодного сотрудничества не получится (это будет разовая продажа).
Более того - часто это зависит от всего хода продажи/обслуживания, т.ч.
у нас все продажники - одновременно и ПМы, и КАМы. Но зато, если
продажник привёл высокомаржинального клиента, - у него и бонус высокий
(обратно, кстати, тоже верно).
Отсюда простой неутешительный вывод:
Нам не нужны продажники, которые всю жизнь хотят быть продажниками.
Реально,
иногда проще найти нестремного проджект-менеджера, который не боится
холодных звонков, чем переучивать продажников "старой закалки" - которых
научили хорошо "впаривать", "не думая" (ей-богу, иногда проще с нуля
взять, чем исправлять ошибки предыдущих "учителей").
Поэтому
я даже думаю закрыть вакансию и перестать набирать продажников в
обычном понимании этого слова, а начать нанимать только БМов -
бизнес-менеджеров (в нашей терминологии). А на первом этапе - чтобы они
начинали биздевами. Для тех, кто не в курсе - см. граф карьерного
развития в нашей команде. Если кратко, биздев (business development
manager) - это как раз есть "правильный продажник" в моём понимании,
человек, который находит нужного клиента и выстраивает процесс работы с
ним. Начинаем мы с продаж услуг кадрового агентства. Т.к. это самый
простой и безболезненный способ погрузить человека в хоть и очень
интересную, но весьма и весьма непростую сферу - HR.
Из
биздевов у нас люди вырастают либо вертикально - становятся играющими
тренерами/тимлидами продаж, руководят новичками биздевами, либо
горизонтально - становятся БМ'ами и ведут крупных клиентов/сложные
масштабные сделки.
Либо, если вдруг понимают что "выгорели" в
продажах и хотят уйти в другую сферу, диагонально - становятся ПМами/бизтехами по развитию/руководят проектами в каком-нибудь из
направлений космолёта (как пример, вакансия позитивного менеджера)
Но, в любом случае, не остаются биздевами. "Расти или уходи", как говорят в McKinsey.
Дороги
у нас всего три. Если человек идёт в другую сторону или хочет стоять на
месте - с нашим космолётом ему не по пути. Мы без проблем можем помочь
ему найти работу в какой-нибудь обычной крупной компании :)
Мораль - проверьте мотивацию!
Прежде чем звать человека на собеседование к нам в команду - дайте ему почитать этот пост, плиз.
Чтобы он еще до того, как потратит время на дорогу:
а) прочитал и понял для себя, насколько ему близок такой подход к продажам
б)
осознал, что ему нужно будет испытать некоторый моральный дискомфорт -
ведь быть БМом/биздевом - не тоже самое, что быть обычным продажником в
привычном понимании этого слова
в) ответил, зачем ему к нам - т.е. какой путь из описанных выше ему интересен
Если
с а), б), в) - ОК, с радостью готов встретиться (даже если решение
кейса не идеально). В противном случае - зачем занимать время друг на
друга. "Жизнь слишком коротка, чтобы тратить её на нелюбимую работу".
А
если его заломает читать столько букв - может не так сильно и хочет к
нам в команду, как вам говорит. Зачем нам в команде лишние люди? "На
космолёте, как на боевом корабле - пассажиров нет" :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий