Woopra

среда, 10 декабря 2014 г.

Руководитель команды продаж / Head of Sales-business (50-100К)

Привет читателям нашего блога!


Ищем крутого продажника и одновременно талантливого руководителя на довольно интересную и необычную позицию - руководитель сейлового бизнеса (что это значит, поясню ниже).

Вакансия кратко: задача - построение "бизнесового" отдела продаж в IT-HR консалтинговой компании (плюс нескольких дочерних стартапах). Расширить и проапгрейдить существующую команду продажников, наладить эффективные бизнес-процессы, создать крутой отдел продаж.
Сфера - активные B2B-продажи консалтинговых услуг (HR, IT).


Кого мы ищем?
  • Опытного sales-менеджера с лидерскими задатками, который может как сам приводить контракты, так и быть "играющим тренером" для своих подчиненных - менее опытных сотрудников отдела продаж.
Про деньги:
  • Смотрим кандидатов разного уровня, если в среднем - ориентируемся на вилку 50-100 тыс. руб. (KPI-схема: fix + bonus).
Важно:
  • Не стоит откликаться, если за время работы инхаус вы привыкли "сидеть на фиксе", а свою заработную плату - получать, а не зарабатывать (KPI).
Наоборот, очень даже стоит откликаться, если вы успешно работаете в продажах и умеете хорошо зарабатывать, но понимаете, что достигли потолка, а грамотно управляя и получая процент с проданного вашими подчиненными - сможете заработать явно больше.
[Но не стоит на неё откликаться если вы не любите продажи (или вам они надоели), и вы хотите найти позицию начальника лишь бы рулить продажниками и самому ничего не делать. Повторюсь, у нас в компании руководитель - это в первую очередь "играющий тренер".]
Для кого эта вакансия (требования = портрет идеального кандидата):
  • Отличный продажник, любящий свою работу всеми фибрами и являющийся грамотным руководителем - хорошим "играющим тренером", умеющим нанимать и обучать продажников
  • Отличный руководитель/опытный управленец - т.к. масштаб задачи немаленький, то сделать всё своими руками, разумеется, не получится при всём желании, нужно уметь выстраивать команду и бизнес-процессы
  • Отличный профессионал и переговорщик, который уже давно умеет хорошо делать активные продажи, но понял, что остановился в развитии на текущем месте работы - и поэтому хочет расти и двигаться вперед. Как в карьерном плане - становиться руководителем более высокого уровня, так и в профессиональном - освоить новую предметную область.
  • Бизнесмен по складу. Человек "с драйвом". В идеале - человек, который хотел бы в будущем открыть свой бизнес, но не решался пуститься в "самостоятельное плавание". Т.к. это позиция, фактически, внутреннего предпринимателя - руководителя инхаус сейлового бизнеса. Удачное сочетание "лодки и рыбки" - нет такой опасности "утонуть" (остаться без заказов, не покрыть расходы и т.п.), при этом полная свобода (но и ответственность) в принятии решений, выстраивании схемы работы и т.п.
Ну и возможность с драйвом зарабатывать существенно больше (при хорошей работе, есс-но), чем обычная заработная плата обычного руководителя отдела продаж в Москве.
В чём “бизнесовость” вакансии? Почему “руководитель сейлового бизнеса”?
Потому что бонусная схема строится по принципу “предпринимательский доход” - доля от прибыли сейлз-подразделения. Фишка в том, что у нас отдел продаж является внутренним бизнесом, его “продукт” - это лиды (теплые клиенты), встречи, контракты, которые он продаёт внутренним подразделениям компании и дочерним стартапам. У каждого из них своя цена, их сумма - это ваш доход. Расход - это зп ваших подчинённых.
Прибыль сейлз-подразделения получается от “продажи” “продукта” - она и достаётся хеду сейлового бизнеса. Собственно, его задача, как и у любого предпринимателя, максимизировать её любыми нравящимися ему способами: прокачкой существующих бойцов, наймом новых и т.п. “Полная свобода в обмен на полную ответственность”. Причём это не просто красивые слова, а на полном серьезе - есть свой cashflow, нормальная финансовая модель, ТЭО - в общем, всё как у любого нормального бизнеса.
Собственно, тема “внутреннего предпринимательства” - это не наше “ноу-хау”, она давно уже применяется за рубежом в продвинутых компаниях. Про это уже даже не одну книгу написали (кто читал “Maverick” или “Выходные всю неделю” - тот поймёт, кто читал “Бизнес в стиле фанк” или “Good to great” - возможно, тоже).
В общем, если вы тоже считаете, что хорошо работать за голый фикс - это странно, пошло и уныло, а бизнес - это круто, welcome on board! :)
Что нужно делать?
  • У нас в компании сейчас есть небольшой отдел продаж - хорошие молодые и толковые ребята, уже умеющие как-то продавать, но еще довольно зелёные.
  • Нужен более старший и опытный товарищ, который смог бы своим опытом поднять продажи на новый уровень, помогая молодым дожимать нестандарные и трудные сделки и обучая их этому. Потому что сейчас этим занимается зам. генерального директора (он это хорошо умеет, но слишком занят другими задачами), которого мы хотим разгрузить от этого, взяв человека "со стороны".
  • Основные активности - найм, обучение и контроль работы подчинённых, дожим их контактов, личные продажи. Процент времени, какой сфере сколько уделять - целиком на ваше усмотрение. Над душой никто стоять не будет.
О специфике наших продаж:
  • Вкратце, это активные продажа B2B-услуг IT-компаниям (холодные звонки, встречи).
  • Специфика состоит в том что:
    • с секретарями нужно общаться крайне редко - почти всегда есть выход на ЛПРа.
    • средний чек довольно высок, переговоры часто получаются непростые и нетривиальные - потому что ЛПР часто сам очень даже "в теме" и "пургу ему не прогнать".
    • каждая сделка - суть сама по себе проект, Sales-менеджер частично еще выполняет роль проджект-менеджера (именно поэтому мы для наших сейлов дополнительно проводим тренинги еще и по проджект-менеджменту).
В остальном "всё как у всех".
Я не буду писать, что у нас заработок неограничен или что у нас настолько белые и пушистые клиенты, что дескать продать им ничего не стоит.
У нас хоть и интересные, но непростые B2B-продажи. Нужно продавать, много и с драйвом. И за хорошие деньги. Но обещать легкий заработок я никому не стану.

Условия:
  • Отдел продаж - привилегированное подразделение в компании, поэтому по мотивационной схеме договоримся. Денег для сейлов не жалеем (ибо жалеть денег на сейла - себе в убыток).
  • По вилке - от 50 до 100 тыс. руб.
  • Еще мы находимся в уютном офисе в 5 минутах пешком от м. Шаболовская, у нас хороший молодой драйвовый коллектив, классная весёлая и дружная команда, мы часто собираемся и тусим вечерами, поём песни под гитару, играем в "женский" футбол и т.п., вместе ходим в походы и прочие приключения.
  • У нас есть целый ряд плюшек типа уроков английского, безлимитных корпоративных симок, обучающие и развивающие тренинги и т.п., но разве это важно настоящему сейлу, для которое самое главное - ДЕНЬГИ? :)
P.S. Я искренне уверен в том, что жгучее желание часто заменяет опыт.
Поэтому, если у вас был релевантный опыт, но при прочтении вакансии возникает чувство "уу, опять эти большие задачи и куча гемора... ну ладно, откликнусь, зато хоть денег хорошо заплатят", то лучше не откликайтесь.
Зато, если у вас опыт "не дотягивает", но при прочтении возникает чувство: "вау, класс, амбициозная тема! Не уверен, что сразу потяну, но очень-очень хочется попробовать!" - обязательно откликайтесь. Даже если не дотянете на вакансию head of sales-business, рассмотрю на вакансию зама или руководителя группы продаж/ведущего sales-менеджера.
"Каждому человеку - любимую работу!"